當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內(nèi)容 冰箱市場重大節(jié)慶競爭策略 作者：胡兆啟 日期：2010-10-9 字體：[大] [中] [小]

    隨著競爭環(huán)境的改變，冰箱行業(yè)一、二線市場競爭已白熱化，似乎品牌間的競爭更為直接，主要以產(chǎn)品和價格進行“拼刺刀”，場面很慘烈。但從強勢品牌看競爭的本質(zhì)還是綜合競爭實力的比拼，是從終端、產(chǎn)品、人員、展位等方面進行著PK。在此類競爭充分的要想進入強勢地位，需要進一步提升品牌的綜合實力，提升銷售的同時提高終端的品牌媒介作用，在產(chǎn)品和終端上進一步規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化。以下主要從產(chǎn)品和終端的布局分析：
    一、產(chǎn)品
     1、成功卡位：
 &n
bsp;   在重大節(jié)假日要充分研究市場，鎖定競爭對手產(chǎn)品策略，挑選出卡位產(chǎn)品，拉足人氣，最大化遏制對手的銷售，提升本品牌銷售。一旦卡位產(chǎn)品起到作用，將會發(fā)揮意想不到的效果。
     同時注意終端不能一味的銷售特價產(chǎn)品，應(yīng)該借助卡位產(chǎn)品的銷售，來動需要高端產(chǎn)品銷售，提升產(chǎn)品的整體銷售結(jié)構(gòu)，最終實現(xiàn)量與利的雙豐收。
     2、終端產(chǎn)品陣容（標(biāo)準(zhǔn)化）：
     一般終端產(chǎn)品若系列化展示產(chǎn)品，就能夠充分的展示出了該品牌產(chǎn)品整容和賣點，有效刺激消費者的視覺，吸引消費者的目光。但這項工作從實際操作看，由于分部重視程度及導(dǎo)購員意識問題，出現(xiàn)參差不齊的情況，導(dǎo)致不能夠充分展示該品牌的產(chǎn)品陣容，不利于導(dǎo)購人員引導(dǎo)銷售。標(biāo)準(zhǔn)化系列展示值得每個品牌努力實現(xiàn)的。
     3、新品提升：
     重點節(jié)慶促銷是每個品牌推廣新品的大好時機，在需加大系列化出樣的同時，應(yīng)加大培訓(xùn)工作，提升導(dǎo)購人員的銷售能力，同時針對新品導(dǎo)入可多樣化促銷，如套購、加贈，同時可開展銷售高端新品的激勵，促進銷售，充分發(fā)揮了人的主推作用。
     4、套餐促銷：
     為避免利潤型產(chǎn)品遭受價格戰(zhàn)傷害，冰洗套購：買冰箱贈滾筒；黑白套購：買冰箱贈液晶�？缧匈浰停嘿I冰箱贈送蘇果券。效果十分明顯。一般更多采用了直接的價格比拼，對品牌的殺傷很大。對于新品可采用套購的方式，變相優(yōu)惠促銷。
     二、終端
     1、賣場氣氛（打造主場優(yōu)勢）：
     從終端看，大部分國產(chǎn)品牌集中于產(chǎn)品和價格的競爭，但主流品牌在產(chǎn)品和價格直接“拼刺刀”外，還注重終端的宣傳推廣作用。基本上將地貼和吊旗，樓梯花門全部包攬下來，給消費者高頻繁的視覺沖擊，擴大終端的媒介宣傳作用，有效的將終端賣場打造成自己的主場，給銷售起到很好的輔助作用。
     2、產(chǎn)品內(nèi)飾亮化：（標(biāo)準(zhǔn)化）
     產(chǎn)品內(nèi)部進行亮化，效果明顯。精心布展過的賣場，中高端產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)較好。但從實際的結(jié)果看，整體布展不規(guī)范，布展水平層次不齊，需要在全國范圍內(nèi)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化操作。
     3、人海戰(zhàn)術(shù)：
     在重大節(jié)假日前培養(yǎng)大批臨促人員，合理分工各人員的工作，喊話、舉牌、發(fā)單頁、引導(dǎo)、協(xié)助促銷均落實到位。還可招聘一些形象較好的，用于品牌形象展示，演奏小提琴等，提升品牌的品味�？傊疇I造好足夠的人氣，提升銷售。
     總之，通過產(chǎn)品的有的放矢，優(yōu)化組合資源，同時在終端打造出主場優(yōu)勢，通過標(biāo)準(zhǔn)化的促銷模式，進行快速推廣，高效的在一二市場搶占假日銷售，提升在終端市場的銷售份額，取得量與質(zhì)的同步提升。 


電子郵件：qivping@163.com